市場營銷論文案例代寫： 同方威視人體透射安檢產品新疆區域市場營銷策略改進探討

本文是一篇市場營銷論文，本文通過對新疆不同細分市場的需求分析，得出該產品在新疆市場巨大的潛在需求。通過對國內外競爭對手在4P、客戶關系管理和品牌建設方面的優劣勢分析，得出了該產品在新疆市場處于引入期階段的競爭態勢，黎明鎰清合資品牌將會對同方威視構成直接競爭。

第1章  緒論

1.1  研究背景與意義

1.1.1 研究背景

中國新疆的反恐形勢不容樂觀。嚴峻的形勢迫切需要安全穩定的環境。“9·11”事件以來，國際反恐斗爭在全球如火如荼的展開。當前，中國國家安全也正面臨著以東突恐怖主義為首的暴力恐怖勢力、民族分裂勢力和伊斯蘭宗教極端勢力“三股勢力”的嚴重威脅。2009年發生在新疆烏魯木齊的“7·5事件”造成近1800人受傷，近200人死亡。2015年9月18日新疆阿克蘇地區的暴力恐怖襲擊導致11名各族群眾遇難，18人受傷；3名民警和2名協警犧牲。2016年12月28日4名暴徒駕車沖入新疆墨玉縣委大院，持砍刀襲擊工作人員，引爆隨身攜帶的自制爆燃裝置，造成1名干部和1名保安犧牲，3名人員輕傷。從近年來發生在新疆地區的多起暴力恐怖襲擊事件來看，都是由恐怖分子隨身攜帶違禁品，如爆炸物、槍支彈藥和管制刀具等來實施的。

新疆地區的安全穩定是保證“一帶一路”戰略順利實施的重要保證。2013年9月和10月，習近平主席先后提出了建設絲綢之路經濟帶和21世紀海上絲綢之路（簡稱“一帶一路”）的重大戰略構想，同時也確立了新疆在絲綢之路經濟帶上的核心作用。2013年11月12日，中國共產黨十八屆三中全會上黨中央審時度勢，做出了成立“中國國家安全委員會”的重大決策，并強調把新疆建設成絲綢之路經濟帶的反恐中心是保障絲綢之路經濟帶安全的必然措施，是輻射帶動西北地區和內陸安全工作的重要環節[20]。

1.2  研究內容

本文中各章節的主要內容如下:

第一章是緒論部分，主要闡述了同方威視的人體透射安檢產品在新疆區域市場營銷策略研究的背景與意義，以及本研究的內容，并對本研究的實施路徑和具體要采用的研究方法進行了闡述。

第二章是介紹一些與本課題有關的重要理論，包括：工業品及其營銷的概念與特點，影響工業品客戶采購的因素分析，產品生命周期理論，STP營銷戰略，4P營銷組合理論和客戶關系管理（CRM）理論。

第三章對同方威視人體透射安檢產品在新疆市場的營銷環境進行了分析，先是具體地分析了新疆的宏觀環境情況，包括經濟環境，技術環境和社會文化環境。然后對新疆地區人體透射安檢產品市場按照行業進行了市場細分，并分別結合訪談調查的結果分析了各細分市場的需求，最后對同方威視人體透射安檢產品在新疆市場的競爭態勢進行了分析。

第四章對同方威視及其人體透射安檢產品進行了介紹，并對產品的營銷現狀與存在的問題進行了分析。

第五章提出了同方威視人體透射安檢產品在新疆區域市場未來的市場營銷策略，從產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略和客戶關系管理策略五個方面進行了闡述，為同方威視開發人體透射安檢產品新疆區域市場提供一定的借鑒作用。

第2章  工業品營銷理論概述

2.1  工業品及其營銷的概念與特點

工業品是指那些被購買者所購買后，用于社會再生產為目的的產品，一般是指由政府機構、事業單位或工商企業所購買，用于研發、生產、銷售或維修的產品與服務的總稱，根據產品在生產過程中的不同用途，可以分為以下五大類：原材料、零部件、基本設備、附屬設備、系統集成與服務[16]。

工業品營銷是指為了滿足各種組織、機構的需要，將某種產品、服務、設計或方案進行策劃、定價、分銷及促銷等，并通過以上努力展開活動，來達成交易，使企業或組織機構的需求得到滿足的全過程。

工業品及其營銷有如下基本特點：

（1）工業品特征：工業品制造工藝一般比較復雜，技術含量比較高，其質量和性能一般具備明確的行業標準和規范。

（2）市場需求特征：市場價格變動對工業品需求的影響不大；工業品的需求主要是由生產、組裝后的最終產品的購買需求帶動；工業品需求具有波動速度快、波動性較大的特征；各個產品之間具有一定的關聯性；購買者對產品的購買也具有連續性；由于工業品比較復雜，有較高的技術要求，所以工業品需要提供專業的操作培訓和售后方面的服務；采購方采購的工業品一般屬于比較重要或關鍵的設備，因此從成本控制角度來說，對工業品的價格和質量方面的要求也更高。

2.2  影響工業品客戶采購的因素

（1）品牌因素。隨著工業品市場的逐漸發展，客戶對品牌的重視程度也越來越高。工業品品牌效應與大眾消費品相比，對采購決策的影響更大。由于工業品一般采購金額比較大，使用周期相對比較長，大品牌意味著優越的產品質量和良好的售后服務保證，因此，企業在采購工業品時非常重視品牌效應。

（2）客戶關系因素。由于工業品的技術含量比較高，質量可靠，性能穩定和售后服務良好很重要。客戶更傾向于采購有良好、穩定伙伴關系的供應商的產品。以客戶為中心的管理理念和業務流程將在工業品采購過程中起到重要影響。

（3）產品性能因素。隨著現代化工業的迅速崛起，工業品采購商越來越看重工業品的質量和性能，并對此提出了更高的要求，因為這直接關系到本企業能否順利并高水平的完成生產或服務任務，提升自身的市場競爭力或服務質量。

（4）售后服務因素。工業品一般系統復雜，技術含量高，客戶往往只需掌握基本操作，不需要對設備本身非常了解，需要供應商的專業技術人員進行定期保養，并在設備突然出現故障時，需要及時得到專業人員維修，保證正常生產或服務，并且工業品的使用周期一般較長，因此，供應商是否具備良好的售后服務體系是采購方非常關注的一個方面。

（5）快速響應因素。無論在售前、售中，還是售后，快速解決客戶提出的問題，不僅體現了專業性，還體現了以客戶為中心的理念，拉近了與客戶的關系。快速響應是一個企業核心競爭力的有效保障。對客戶的需求漫不經心，拖拖拉拉，很可能會影響與客戶之間的合作關系，甚至改變客戶的采購決策。

（6）產品價格因素。每一項政府、企業采購任務都有一個價格底線，無論評標過程中采用綜合評分法或最低投標報價法，價格因素在采購決策中都起著不可忽視的作用。特別是對于中小型企業來說，由于自負盈虧，且承受虧損風險的能力較弱，對工業品的價格非常敏感。因此，價格因素是影響工業品客戶采購的重要因素之一。

（7）行業標準因素。行業標準按照適用國家范圍，可以分為國家標準和國際標準，按照適用等級，可以分為強制標準和推薦標準，工業品生產企業拿到產品相關的行業標準認證，不僅可以證明產品的質量或性能符合要求，還可以證明自己的企業實力和產品優良，是影響采購方決策的另一重要的因素之一。

第3章 人體透射安檢產品新疆市場營銷環境分析 ......................... 12

3.1 新疆宏觀環境分析 ................................. 12

3.1.1 經濟環境分析 ................................ 12

3.1.2 技術影響因素 .................................. 15 

第4章 同方威視人體透射安檢產品新疆區域市場營銷現狀與存在的問題分析............................. 27

4.1 同方威視概述 ............................... 27

4.2 同方威視人體透射安檢產品營銷現狀分析 .................... 27

第5章 同方威視人體透射安檢產品營銷策略改進建議 ................. 31

5.1 產品策略 .................................................... 31

5.2 價格策略 ............................................. 33

第5章  同方威視人體透射安檢產品營銷策略改進建議

5.1  產品策略

（1）人體透射安檢產品在新疆區域市場還處于產品引入期階段，該階段可以根據不同行業客戶需求，推出不同的人體透射安檢產品，包括不同的輻射劑量、不同的檢查方式：皮帶通過式、封閉式、車載式等，來滿足不同行業客戶的需求。該階段營銷重點需要重視產品功能全面性和技術參數先進性。當客戶購買設備后，最關心的就是設備的穩定性、可靠性和能否得到快速響應的售后服務。因此，首先要重視產品性能穩定，質量過關，為將來產品步入成長期階段做好良好口碑宣傳的鋪墊。

在靠技術優勢制勝的同時，還必須重視技術與營銷的結合，即技術的發展要以營銷為導向。同方威視人體安檢事業部具有一批高學歷的研發團隊，研發實力較強，但需要重視技術和營銷的緊密結合，使研發團隊的研發方向與客戶需求緊密聯系起來，使產品能夠很好地滿足客戶不同的需求，為開拓和贏得市場，提供源源不斷的動力[15]。

人體安檢設備剛投入新疆市場，由于沒有經過足夠的客戶現場實踐檢驗，除了在設計階段就要考慮到新疆的特殊情況，把好產品的性能關、質量關，如考慮到在邊防檢查站和海關的超低溫運行環境，以及需要在每天大流量檢查下的穩定運行。同時，在客戶使用過程中設計部門要密切關注客戶在使用過程中提出的意見和新需求，及時修正和升級產品，及時反饋給客戶。比如，對于有臨時租用人體透射安檢設備的客戶需求提出時，能及時開發出移動式車載系列。

結論

本文通過對新疆地區宏觀經濟、技術和社會環境形勢分析，得出了人體透射安檢產品開拓新疆市場的必要性，是一塊亟待開發的“藍海”市場。通過對新疆不同細分市場的需求分析，得出該產品在新疆市場巨大的潛在需求。通過對國內外競爭對手在4P、客戶關系管理和品牌建設方面的優劣勢分析，得出了該產品在新疆市場處于引入期階段的競爭態勢，黎明鎰清合資品牌將會對同方威視構成直接競爭。通過對在引入期階段人體透射安檢產品在4P和客戶關系方面的營銷現狀和存在的問題分析，得出了在產品引入期階段，同方威視需要在以上各方面的營銷策略改進建議：

（1）產品方面：做到質量可靠，性能優越；開發迎合不同目標細分市場客戶群體的產品；技術與營銷相結合，研發方向與客戶需求保持一致；組建當地售后服務團隊，及時響應客戶售后服務需求；優化管理流程，降低經營成本。

（2）價格方面：以高價格和高促銷水平迅速占領市場。同時，根據特定目標細分市場客戶對產品的需求差異和對價格的敏感程度來靈活確定價格。

（3）渠道方面:以組建銷售團隊直銷為主，同時配合尋找有實力的代理商和系統集成商協助開拓市場，并充分利用其他安檢產品已經開拓的渠道關系。

（4）促銷方面：參加有影響力的安防展會和目標客戶行業會議；增大直銷的力度和規模；優先爭取具有行業標桿作用的客戶；為客戶提供系統解決方案；與行業權威專家建立良好的關系；與政府機關建立良好關系，爭取政策扶持；提高網絡推廣的力度。

（5）客戶關系管理方面：構建以客戶為中心的服務和管理理念；構建以客戶為中心的矩陣式營銷組織；建立大客戶營銷策略；建設高素質的以客戶為中心的銷售隊伍及構建強有力的軟硬件信息技術支持。

參考文獻（略）